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订货宝蒋韬:能帮客户赚钱才是硬道理

来源:大发 | 时间:2018-12-06 人气:[!--onclick-

  编者按:在谈论自己的订货宝时,蒋韬在字里行间彰显的是一份非常真诚的朴素,犹如在这次采访前的每次沟通一样。作为解决企业与客户之间交易痛点的一款产品,订货宝非常贴合新商业软件这个专题的特性。在回答牛透社的采访问题时,蒋韬将订货宝对企业用户的价值归纳总结为效益、安全、效率和体验四个维度,这同时也是企业用户经营需求的优先级排序,并将SaaS模式的理解拆解成营销管理模式SaaS和商业类SaaS两个维度,重新解构了牛透社的采访问题。看得出,切交易这件事,蒋韬和订货宝用心了!

  蒋韬:成都阿商信息技术有限公司创始人兼CEO,美国格里集团全球专家智库SAAS领域中国区专家,四川省团委创业促进委员会评审导师,超过15年IT互联网行业工作与创业经验,其家族拥有超过30年商贸供应链企业运营经历。

  公司核心产品:“订货宝”是中国首家基于SAAS模式,互联网渠道分销系统开发商,2015年获得重庆博恩集团数千万战略投资,2017年获香港联交所上市公司中国数码集团1.5亿B轮融资。

  目前为全国150万家企业提供渠道分销互联网解决方案,已为包括宝洁,两面针,曼妮芬,阿姆斯壮,双枪竹木,桃李面包等多家中外知名企业提供了基于互联网+的战略转型升级IT解决方案,获得市场的广泛认可。

  我们对SaaS的了解是源于2004年我第一次创业的时候,那个时候我们还在做传统行业软件,做一款医疗管理软件,当年了解到美国的云计算行业在快速发展,就去关注和研究,当时我已经意识到云计算对于软件行业的改变是大势所趋。

  到了2008年地震后我第二次创业的时候,就坚定地选择了以云计算为基础的SaaS模式,在2010年我们公司就推出订货宝这款产品。

  订货宝是全国第一款用SaaS模式解决企业供应链管理的产品,当时像阿里云这样的IaaS平台还没有正式商用,我们就自己找电信运营商搭建服务器,解决底层网络环境问题,我们也是国内第一款移动分销订货系统,2013年就通过将订货宝嵌入微信公众号,实现了企业零门槛切换到移动端订货模式。

  二是从产品收费模式——从传统套装软件一次性售卖收回成本获利,转变为按时间、功能、人数或流量等收费的服务方式。

  随着这几年的不断学习和探索,对SaaS的理解,特别是商业服务SaaS的理解,有了一些新的认识,订货宝系列产品,是连接企业用户和他的客户之间的桥梁,与企业的生意密切相关,是企业的生意运营系统。

  但仅仅给客户提供一个好用的软件工具是不够的,我们现在为企业用户提供从运营策略到配套服务,以及大数据的支持,金融服务,资源整合等多维度服务,为企业用户提供全面的赋能服务帮助他们实现生意成功,从这个角度理解SaaS应该是service as a software(服务既软件)。

  用开源和节流来把现在的SaaS分为两类,管理SaaS和商业SaaS,属于哪一类?这两类本质的差异是什么?

  我认为仅仅从开源和节流来对SaaS进行分类是有一定局限性的,我们从产品或服务对企业用户的价值整理了四个维度的价值,分别是:效益、安全、效率和体验,这个顺序也是企业用户经营需求优先级排序。

  我认为开源和节流都属于效益维度的价值,如果开源能直接提供流量和客户就非常厉害,例如阿里、美团,企业的依存度就非常高。

  开源也分直接开源和间接开源,从这个角度讲,商业SaaS就是要解决效益维度的问题,我们订货宝就是解决企业与客户之间交易的产品,首先通过营销工具去创造更多的交易机会,产生间接开源的效果,通过移动支付去快速完成交易结算。

  另外通过优化改善交易流程提升交易的效率,天然属于商业SaaS范畴,因此我理解的商业SaaS的核心是:创造新交易+优化交易=提升效益,说得再通俗一点,能帮客户赚钱才是硬道理,就像我们的slogan:“用订货宝,生意更好”。

  我理解的管理类SaaS主要是解决效率维度的问题,从效率提高间接带来效益的提升,另外还有为企业提供安全解决方案的安全类SaaS,也有一些SaaS或者服务是解决企业福利或员工关怀方向的,这类产品体现体验维度的价值,因此SaaS的分类可以更多一些。

  另外我理解的SaaS模式还可以从营销管理模式和商业模式这两个维度去分析,我们订货宝有两个大的产品版本,一个是解决营销和管理的标准型产品,另外一个是解决商业模式的平台型产品。

  特别是我们的平台型产品,不仅仅让企业通过营销和交易能提升效益,更重要的价值是通过我们的产品实现了商业模式的转变,从这个点看商业SaaS其实有更大的意义。

  关于企业的痛点和痒点,你的产品到底解决了客户的哪些具体问题所映射的场景?

  一款能解决企业的商业模式问题和营销交易模式问题的产品毫无疑问是直击痛点的产品,但任何一款商业软件解决的问题也是多方面的,从产品功能价值来看,订货宝也可以从效益、安全、效率、体验四个维度对企业的各种场景提供解决方案。

  首先从效益方面来讲,通过系统的营销功能去快速触达用户,通过各种营销策略去激活客户,让企业和客户产生更多的连接和交易,提升企业的效益,让企业生意更好。

  从平台化产品的场景来看,可以帮助品牌商和贸易商整合各种异业资源,把自己武装为一个互联网平台运营商,从简单的商品贸易模式升级为平台经营模式,实现商业模式的升级。

  从安全方面来讲可以从企业的商业关系安全和资金安全两个方面来举例,什么叫企业的商业关系安全呢?

  企业与客户之间的关系大多情况下是通过业务人员去连接和维护,业务人员就成了强连接点,由于业务人员的高流动性导致了企业与客户的连接关系较弱,我们称之为弱关系。

  订货宝解决了企业和客户之间的连接方式,让企业和客户之间通过系统进行连接,降低业务人员的依赖度,从而提高了企业的商业关系安全性,避免了客户跟着业务员走的问题。

  从资金安全来说,以前很多传统商贸企业有通过业务员或其他工作人员收现金的情况,订货宝通过在线支付解决了收假钱和卷款跑路的风险,同时提升了支付效率。

  从效率方面来讲,订货宝优化了商品展示,订单归集,支付结算,物流查询,人员管理等多个业务环节,极大提升了企业在信息流,商品流,资金流,物流等环节的效率,不少企业使用订货宝以后,减少了一半以上的内勤和业务人员,每年节约成本上百万。

  从体验方面来讲,订货宝通过优化商品展示,提供图文并茂,甚至是视频或3D商品展示,极大地方便了下游客户了解商品资料,特别是一些服装和3C类产品,商品的展示效果对客户下单量有很大的促进作用。

  通过优化订单流程,上下游双方可以实时查看追溯,避免了订单错漏等问题,对于改善客情关系也有很好的帮助。

  对内部人员来说,系统的自动化程度的提高,优化和改善了员工的工作方式,让他们能更高效地工作,我们还有专门针对业务人员的拜访与抄单产品,给业务人员提供数据赋能,为他们更准确高效的服务客户提供了帮助。

  以上只是订货宝的基础功能解决的企业部分业务场景问题,我们每年在产品研发上投入大量资金,希望为更多企业的供应链数字化和互联网转型赋能。

  我们公司最近几年获得了较快的增长,一方面与当下传统行业积极拥抱互联网的大环境密不可分,企业的互联网化和数字化转型浪潮带来的势能是推动我们的快速发展的外部能量,另一方面与我们公司自身的一些内生优势有很大的关系,我简单从以下三个方面来分析:

  因为订货宝是连接企业上下游的业务运营系统,就像是一个路由器,每一个上游供货企业使用了订货宝,平均能带来上百个下游客户使用订货宝,这些下游客户其实也有自己的上下游,同样能用订货宝管理自己的下游客户,因此构成了很好的自传播效果,实现了网络增长效应;

  订货宝是解决渠道分销问题的产品,因此我们自己的营销模式也是以渠道分销模式为主。

  我们在全国发展渠道伙伴,现在有数百家合作伙伴与订货宝一起开拓这片新市场,另外我们在渠道体系中创新的推出了城市运营中心模式,解决了传统渠道模式中不断压货,同一产品内部相互杀价的弊端。

  现在我们的城市运营中心几乎覆盖了全国主要省会中心城市和一些二三线城市,构成了我们的营销网络。

  另外我们的直销只针对总部所在城市,主要是为了销售模式和管理体系的创新和验证,并制定标准,把成功的方法复制给我们的城市运营中心和其他的渠道伙伴;

  在创业早期甚至蛮荒时期,企业通常会尽可能利用自身团队优势与行业资源获取客户,但通常资源分散,不容易形成统一的打法,也比较依赖创始团队的行业关系。

  对于一家进入高速发展期的企业,需要建设并不断迭代自己与客户连接的方式,在今天十分必要的做法是打造一套匹配自身业务与行业的用户体系。

  订货宝一直关注前沿的经营理念,我们全面运用数字化手段提升企业自主获客渠道效率,要求对于每一位用户与企业产生连接的关键节点,都能进行科学的数据收集与跟踪,对于用户的核心诉求,做到更早洞察、提前满足。帮助我们更快触达用户,也让我们更加了解客户,更好地服务客户;

  有句电影对白说得好,21世纪最重要的资源是人才。企业要想高速发展离不开优秀的人才,因此一个好的企业文化和机制能吸引更多优秀人才加入,与我们一起推动企业的快速发展。

  我们公司最重要的一个核心价值观就是“共同创业”,从创业之初我们创始团队就希望把企业打造为一个创业的平台,让更多有创业梦想的优秀年轻人和我们团队一起共同创业,实现人生价值。

  我们不仅为内部管理团队设置了股权激励平台,还对外部核心伙伴设置了股权激励平台,让更多有能力和长远眼光的合作伙伴愿意加入我们一起创业。

  未来的竞争一定是生态的竞争,每个产品都会成为一个生态体,而赋能变成了核心,为客户、为伙伴赋能,打造自己的生态?

  非常认同你的观点,因为我们是创业企业,不敢妄谈生态的概念,其实在上面几个问题的回答中我已经阐明了我的这个观点。

  我们每天的工作都是在做赋能的事,用互联网化和数字化的产品为客户赋能,不断推出好的运营思路和策略为客户赋能,不断总结好的营销和管理方法论给伙伴赋能,甚至不断对核心伙伴进行投资,真正打造厂商一体化的经营体系,构建自己的创业联盟体系,打造自己的“小生态”。

  数据将成为企业竞争的核心,每家公司都是数据公司。然而在SaaS端数据有时候是模糊的,数据的归属权到底属于谁?平台对数据的使用边界是什么?

  平台数据来自用户,数据的归属权毫无疑问是属于用户的,我们对用户数据有严格的管理制度,去保障数据的安全。

  欧盟的《通用数据保护条例》(EU GDPR)是一个很好的现实例证,在技术发展的同时,相关的法律规则也在迅速发挥制约作用,保护用户在互联网环境的数据安全。GDPR 较为突出的变革是设计了数据的被遗忘权和删除权限,这给了我们一些启发。

  最近国内也已经有大公司全面通过相关资格验证,不主动触碰用户数据也是我们的基本操守,订货宝在数据安全领域会付出旷日持久的努力,确保用户的数据安全。

  同时,我们也在通过先进的大数据技术,帮助用户挖掘数据背后的价值,用数据去赋能用户的业务,从数据分析到商业智能,我们不断在进步,为用户输出更大的增值价值。

  管理SaaS投资阵风已然飘过,商业SaaS甚至基于商业为目标的AI,区块链等概念兴起。如何看商业SaaS的未来?

  从前面的分析可以看出来,商业SaaS主要解决企业的效益和商业模式的问题,因此商业SaaS的商业价值更大。

  在当前中国经济的转型的大背景下,品牌生产商的诉求已经从通过管理提高产能过度到通过营销创新去产量扩通路,贸易商的诉求从代理畅销的产品过度到通过营销模式和商业模式创新应对互联网大平台企业的冲击,因此商业SaaS一定会成为企业用户的标配,未来的价值不言而喻。

  无论是AI,还是区块链,这些新的技术未来一定会与SaaS紧密结合,创造出更大的商业价值,我们公司也在持续研究和布局。

  因为切交易,商业SaaS未来都会必然和互联网平台企业遭遇,最终将是一场多个商业SaaS和多个互联网平台的支付之争,你怎么看竞争?

  任何商业活动都离不开竞争,竞争不是坏事。创业本身就像开车一样,要不断在竞争中修正自己的方向,提升自己,构筑自己的护城河,公司就能在竞争中取得属于自己的一块市场蛋糕。

  中国的消费结构是多层次的,企业的形态也是多元化的,中国的经济和市场体量巨大,为更多的企业发展模式提供了良好的环境,我认为在较长的时期内,多种模式都有其生存发展的空间。

  买买买会变成一项竞争力,如何看国内环境下的企业级并购?未来会被互联网巨头并购吗?

  在美国优秀的初创企业被大企业并购的情况非常普遍,目前看来国内的商业环境和机制还不够完善,对于未来的发展无论是独立IPO还是被巨头并购进入一个大生态对创业企业都算是一种成功。

  当然我们如果能快速发展,订货宝也会考虑去并购相关产业链条中的企业,提升自己的竞争力。对于未来的情况,我们不要去猜测,也不是我们当下关注的问题,坚持每天做好一点点,企业在未来的竞争中就能更强大一些。

  企业发展有快有慢,并且快和慢也是相对的,看和谁比较的问题,2B的项目不像是2C的项目,可以快速吹泡泡,特别是靠技术驱动的2B项目,需要较长时间的打磨和沉淀。

  包括对行业的理解,也需要时间沉淀,因此也不可能太快。但只要是做大方向正确的事,做了符合趋势的事,只要不犯大错误,企业就能健康发展。

  巴色鱼捞是一家集餐饮文化研究、特色鱼火锅研发与经营、区域合作、底料产品及配送业务于一体的现代化餐饮连锁企业,致力于研发特色汤锅全新模式,彻底颠覆传统用餐理念的新型汤锅,公司在产品结构、经营模式上独特创新,融入丰厚异域文化。

  巴色鱼捞在全国有上百家店需要进行物料往来管理,以前主要通过人工的方式非常的繁琐,效率很低,也容易发生错漏,一直想要通过线上系统的方式来解决,直到找到订货宝。

  其实类似的系统我们也接触了几家,但是最终我们还是选择了订货宝,主要有几个方面的原因:

  首先是因为订货宝产品本身比较好,软件用起来很方便,功能也很丰富完善,对于门店订货和公司接收、处理订单都非常的方便,完全傻瓜式的操作,不用对我们内部或者门店员工做太多的培训,功能这些也能完全满足我们的需求;

  其次就是他们的服务非常好,从前期的沟通,到后面使用过程中的实施指导,售后的问题解决等,都非常的专业认真,让我们觉得很放心。

  在没有用订货宝之前,公司接收所有门店物料订单都是手工接单,非常的繁琐麻烦,有时候一个门店的订单就要处理差不多半个小时,还很容易出现错漏。

  另外接单后还要统计、分类、查收款项再统计和安排发货,这里面涉及到大量的人工操作和相互沟通,效率非常低。

  用了订货宝以后,只需要设定接单时间,所有商品全部上架、下游客户依照商品逐个下单,公司只需要审核数量和金额,然后统一时间出单,安排发货。中间省去很多的环节,非常的方便,后台自行统计,每月底对于数据统计也非常的方便的。

  此外,订货宝的营销能力也十分的强大。首先是在对于我们连锁门店的加盟方面,通过与微信的对接,不仅让我们的招商信息得到了很好的传播,而且客户看到我们有这么一套先进快捷的系统后,都觉得我们非常的专业、模式非常的先进,大大提升了跟我们合作的信心。上了系统以后,我们的业务拓展速度增加了20%以上。

  此外就是在对于现有门店的营销方面,订货宝提供了丰富的营销功能,订货宝的服务团队也针对我们的实际情况给我们制定了多套的线上营销方案。

  我们以前做活动非常麻烦,沟通协调的时间太长,调价结算这些也非常麻烦,现在我们直接通过系统,按照方案就可以直接随时做。这样既能增强我们对门店的连接与互动能力,合作更紧密,结算也非常的方便。

  通过这些营销方式,我们整体的物料销售量提升了10%以上,新品到店的效率提升了5倍。通过这些功能与订货宝的服务,给我们切切实实地带来了效益上的提升。

  我希望订货宝能够在数据的统计分析上面再分的细一点,例如每一个品类的统计,单个门店的数据明细统计,月度、季度、年度单个门店的总数明细统计等。

  另外就是在进销存功能方面希望能够做得更深入一些,这样我们用订货宝一套系统就能够把我们企业的整个业务打通,进一步提升我们内部流程管理方面的效率。

  通过订货宝,我们很快地搭建了一套成熟的门店物料订单管理体系,电脑、手机APP、微信、甚至小程序都能够支持,甚至整套系统的整体品牌VI都能够做成我们自己的。我们餐饮连锁行业最重要的工作之一就是提升品牌的价值,这对我们招商和品牌管理非常重要。

  通过这套线上的体系,我们把原来显得比较凌乱的业务一下子就梳理清楚,并且有效地串联了起来。从门店订单的发起到审核、收款、发货等等流程,脉络一下子清晰起来,节省了大量的低效线下沟通,整体效率大幅度提升。

  而且让我惊讶的是,功能如此强大实用的一套系统,我们的门店以及员工在实际的操作使用中上手非常迅速,我们很多年龄比较大的员工都是一用就会,不像其他的软件还要做大量的培训,特别是通过微信就能订货,门店普遍反馈感觉非常方便。

  另外就是售后处理问题和后续的实施服务都做得非常好,我们在日常使用过程中遇到什么问题,订货宝的服务人员都是非常的积极和配合,让我们感到非常的贴心。

  能够讲讲在使用了订货宝后什么是你们体验最深刻的场景吗?是否有用户体验仍需提高的场景?

  巴色鱼捞有小段时间在做内部的一些调整,暂停了几天订货宝系统的使用。在这段时间里,公司很多门店都在询问公司总部什么时候才能重新启用订货宝。

  因为对于他们来说订货宝非常的实用,碎片时间拿起手机就可以直接把需要的物料订了,而且对于门店统计也很方便。

  对于订货宝而言,我觉得他们目前已经做得非常出色了,如果非要说我们还希望能够增强哪些方面,我希望订货宝能够专门针对我们餐饮连锁行业推出专门的深度行业版本,能够把我们内部的进销存、外部门店的餐饮门店管理等功能进行连接打通,形成一整套的体系,这样我们就可以依托订货宝将整个业务打通了。

  按照牛透社的设想,牛透社每周会在订阅号、网站及入驻媒体平台上发布一篇有关新商业软件公司创始人/CEO的采访文章,听听他们如何理解新商业软件,文章同时也会采访该企业的用户,看看用户们如何去评价新商业软件。

  那些有话想对读者说,对企业说,对CIO说的新商业软件企业们,来牛透社坐坐,牛透社想听你们说。

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